massimo binelli

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Pillole di Coaching

Lunedì, 25 Maggio 2015 05:46

Aumentare clienti e vendite sfruttando fiere e Web (Obiettivi e strategie)

Aumentare clienti e vendite sfruttando fiere e Web (Obiettivi e strategie)

In questa Pillola ti parlo di un argomento caro a tutti gli imprenditori che stanno cercando di conquistare nuovi clienti e nuove quote di mercato: sei proprio sicuro di sapere come si partecipa a una fiera?

Come si fa a vendere, oggi, tra fiere e Web?
La risposta che ricevo in tutti i casi in cui mi trovo ad affrontare questo obiettivo (te lo ricordo ancora: non esiste coaching senza un obiettivo a cui puntare), ossia come aumentare le vendite sfruttando fiere e Web, è più o meno sempre la stessa:

“Facciamo fiere da anni”,
“Sappiamo perfettamente come allestire uno stand e presentare i nostri prodotti”,
“Nessuno può insegnarci ad accogliere i visitatori”…

Poi si entra un po’ più nel merito delle attività da svolgere prima, durante e dopo la fiera, per far rendere al massimo l’investimento, e qualche bocca inizia a spalancarsi.

“Ma noi… veramente… tutte queste cose non le sapevamo…”.

Il tutto rientra in un contesto di “coaching fieristico”, quindi è una delle attività che può svolgere un Business Coach qualificato in materia. Dunque, vediamo assieme quali sono i momenti fondamentali sui quali puoi lavorare, con un coach, per preparare al meglio la tua prossima fiera.

Vuoi che te la racconti io? Ok, clicca e guarda il video...


Cosa fare prima della fiera

Prima dell’evento, occorre definire un budget e scegliere accuratamente gli obiettivi e le strategie per coinvolgere due segmenti di mercato: i clienti, da invitare per consolidare il rapporto, per presentare le novità o altro, e i potenziali clienti, da conquistare facendo vivere loro un’esperienza. Inoltre, occorre studiare adeguate strategie di comunicazione per accattivarsi le simpatie e i favori della stampa. In tutti e tre i casi, occorre definire accuratamente le azioni da svolgere, i tempi di esecuzione e le modalità< dei vari messaggi indirizzati a ciascun target. Sempre prima della fiera, inoltre, occorre prevedere una formazione specifica per il personale commerciale coinvolto nell’evento.

Cosa fare durante la manifestazione
Durante la fiera, occorre pianificare la gestione dello stand e bisogna attrezzarsi per preparare e aggiornare le schede visita e i rendiconti giornalieri. È necessario anche studiare il modo più efficace per coinvolgere i visitatori, affinché la presenza all’interno dello stand sia associata a un’emozione che consenta di far rivivere il momento anche a distanza di giorni e con la testa strapiena di informazioni raccolte da decine di concorrenti. Ad esempio, si può pensare a video, interviste, foto e altro.

Cosa fare e non fare quando si torna a casa
A fiera conclusa, anziché riporre in uno scatolone le decine di schede e di biglietti da visita raccolti nei giorni dell’evento, in attesa che venga la voglia di riprenderli in mano, e quando si farà potrebbe essere tardi o inutile, è fondamentale agire subito, con una strategia studiata in funzione degli obiettivi definiti prima di decidere di partecipare alla fiera. Non meno importante è tutta l’attività di misurazione dei risultati ottenuti, per arrivare a determinare il costo complessivo della partecipazione e il ritorno dell’investimento, il ROI (Return On Investment, per dirla all’inglese), in termini di “costo per contatto” e di valore legato a tutti gli aspetti non immediatamente quantificabili o misurabili in modo oggettivo. Per farlo, ci sono opportuni indicatori, composti caso per caso. Solo se tutte queste attività prima, durante e dopo l’evento vengono svolte in armonia tra loro si può percepire concretamente il successo dell’operazione-fiera.

È il momento di agire!
Che ne pensi di lasciare proprio tu il primo commento qui sotto? Come dico sempre, “alza le chiappe dal divano e muoviti, fai il primo passo verso il tuo obiettivo”, e anche rompere il ghiaccio con un’opinione o una domanda è un modo per uscire dal torpore e passare all’azione, non credi? ;)

Ultima modifica il Mercoledì, 09 Marzo 2016 20:25

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